Маргарита Погосбекова: «Система партнерских продаж — это выстраивание честных отношений риэлтора с клиентами»

СПП недвижимости предполагает выстраивание доверительных отношений с клиентами и партнерами, - уверена специалист.

На странице проекта «Продажа недвижимости: практикум партнерства» в Facebook риэлтор Маргарита Погосбекова рассуждает об особенностях отношений между клиентом и риэлтором при работе в СПП.

«О преимуществах партнерской системы продаж недвижимости.

Система партнерских продаж предполагает выстраивание честных и доверительных отношений с клиентами, партнерами и другими людьми.

Основа системы — это отношения взаимного доверия между риэлтором и клиентом.

Если риэлтор не доверяет клиенту, не видит его мотивацию к продаже недвижимости, он не возьмет на себя договорные обязательства продать объект по максимальной цене в оговоренные сроки.

 

Если клиент не доверяет риэлтору, он не станет с ним работать.

Принцип «Относись к людям так, как хочешь, чтобы относились к тебе» при работе по системе партнерских продаж актуален как нигде.

Система предполагает раздел комиссии, полученной листингующим риэлтором от собственника. Важно: не собственник платит обоим риэлторам, а именно риэлторы делятся между собой.

Такой раздел на данном этапе развития системы носит скорее ритуальный, инвестиционный характер, чем приравнивается к привычному способу оплаты за вклад в сделку или оплату человеко/часов.

Разница между «партнеркой» прошлого, когда риэлторы делились комиссией, полученной от покупателя, очевидна. Для этого сначала нужно было навязать услугу покупателю, который в ней зачастую не нуждался. А потом риэлтор собственника ставил условие выплаты ему половины комиссии, выбирая покупателя по принципу максимальной выгоды для себя, а не для собственника.

При работе по системе партнерских продаж недвижимости нет противопоставлений, присущих дикому рынку — «не обманешь — не продашь», «продавец хочет продать подороже, покупатель хочет купить подешевле», «интересы противоборствующих сторон должны защищать разные адвокаты».

У всех сторон общие интересы - сделка, и задача риэлторов создать баланс, равновесие между сторонами.

Приняв во внимание, только, сказанное выше, стоит попробовать хотя бы мысленно примерить партнерскую систему на себя.

Система партнерских продаж основывается на логических и понятных экономических законах, по которым основаны продажи любого товара.

Продажа недвижимости, по сути, ничем не отличается от продажи любого другого товара. К услугам профессиональных продавцов человечество начало прибегать, как только в принципе появились деньги и отношения перешли из разряда простого обмена в категорию сделок.

 

Никогда покупатель не платил продавцу отдельно за товар, и отдельно за его услугу, независимо от того, выступал в роли продавца сам собственник или нанятый им специально обученный специалист.

Стоимость любого товара включает в себя много составляющих, в том числе и услуги продавца. Покупатель за услугу продавца нигде и никогда не платит отдельно.

Существует мнение, что при продаже дорогих эксклюзивных товаров требуется особенное отношение к покупателю, которое не может предоставить продавец. Тому пример, развивающаяся профессия шоппера, когда покупатель может воспользоваться услугами персонального помощника по покупкам.

Примеры есть в сфере брендовой одежды, автомобилей, эксклюзивных предметов искусства и антиквариата. При всей важности этой работы, ее стоимость, как правило, не привязывается к конечной стоимости купленного, чтоб не провоцировать шоппера предлагать самый дорогой товар.

Продавцы во всех областях продажи делятся друг с другом своей комиссией - пример тому система дистрибуции, магазины «Cash & Carry» и т.д.

Поэтому ничего кроме недоумения не может вызывать неприятие некоторыми участниками рынка недвижимости партнерской системы, восприятия ее как сиюминутной технологии, полезной только в определенных рыночных ситуациях, например, на падающем рынке.

Однако вся мировая история продаж демонстрирует, что услуги продавца всегда были включены в стоимость товара, а эксклюзивный продавец имел возможность предложить часть своего заработка коллеге, который ближе к покупателю», - говорится в сообщении риэлтора Маргариты Погосбековой.

Источник: domik.ua